Dawanie upustu klientom to dziś standard w wielu firmach deweloperskich. Na targach mieszkaniowych od ręki otrzymaliśmy zniżki od trzech do nawet 18 procent, co oznacza nawet 70 tysięcy złotych oszczędności.

Na ostatnich targach mieszkaniowych na warszawskim Torwarze na pierwszy rzut oka nie widać było kryzysu. Parkingi wypełnione po brzegi, samochody odwiedzających na trawnikach, w środku – ścisk.

O tym, że na rynku jednak panuje kryzys, można było się przekonać dopiero przy negocjowaniu warunków sprzedaży wybranego mieszkania. Deweloperzy naprawdę byli skorzy do daleko idących ustępstw cenowych. Jak głęboko klient mógł sięgnąć im do kieszeni? Sprawdzał to nasz dziennikarz – jako osoba zainteresowana kupnem mieszkania.

Po pierwsze: położenie

Im gorsza lokalizacja, tym większy upust – to pierwsza zasada udzielania obniżek.

I tak: największym oficjalnie udzielanym upustem – bez potrzeby dodatkowych negocjacji – kusiła firma Dolcan, rzucając hasło: „18 procent rabatu na 18. urodziny firmy”. To posunięcie łatwo wyjaśnić. Niemal cała oferta Dolcanu to bloki położone w odległych od centrum miasta miejscach: w Ząbkach, na Targówku, we Włochach i w Rembertowie. Żeby znaleźć klientów na takie lokalizacje, Dolcan – oprócz wspomnianego 18-procentowego upustu – gotów jest także obniżyć cenę za garaż.

Niewiele mniej, bo 15 procent upustu zaoferowała nam firma J.W. Construction. Pytaliśmy o średniej wielkości mieszkania (50 – 60 mkw.) w dwóch inwestycjach na Białołęce: Osadzie Wiślanej i Lewandowie Parku. Elżbieta Szaszorowska, specjalista ds. obrotu nieruchomościami w JWC, zdradziła nam, że obydwa osiedla obejmuje program „Profit”. W praktyce oznacza to, że jeśli w ciągu 45 dni od podpisania umowy wpłacimy temu deweloperowi 85 proc. należnej sumy za mieszkanie, dostaniemy 15-procentowy upust. Ale jeśli nie nie uda się nam spełnić tego warunku, firma może dać rabat, lecz 10-procentowy.

Podobną w skali obniżkę stosuje Dom Development w przypadku swego białołęckiego megaosiedla Derby. Choć część tego upustu ukrywa. W jaki sposób? Dawid Wrona, doradca klienta z tej firmy, powiedział nam, że przy kupnie mieszkania w tej lokalizacji wytargujemy co najwyżej 5-procentowy rabat. Ale jednocześnie zaoferował specjalny program kredytowy DD, który w praktyce polega na tym, że firma przez trzy lata dopłaca klientowi do rat kredytowych.

Z kolei firma Jankowski Pulchny zaoferowała nam 5-procentowy upust za mieszkanie w Wiśniowym Sadzie na Białołęce. Ale to – w przeciwieństwie do wcześniej wymienionych inwestycji – kameralne osiedle niskich (dwa piętra) bloków z dużymi ogródkami, otoczone przez domki jednorodzinne. I choć na razie ta inwestycja nie sprzedaje się najlepiej, to deweloper liczy, że klienci w końcu docenią jej atuty.

Po drugie: najtańsza dziura w ziemi

Kolejna zasada, jaką da się ukuć po naszych rozmowach z deweloperami, brzmi następująco: „Im mniej zaawansowana budowa, tym deweloper bardziej skłonny opuścić cenę”. Dziś bowiem mało kto jest gotów ryzykować kupno dziury w ziemi – klienci wolą gotowe budynki. To zaś przekłada się na podejście deweloperów.

Wspomniany Dom Development nawet na duże mieszkania (90 – 100 mkw.) w oddanych już do użytku blokach na Woli oferował nam jedynie 3 proc. upustu. Podobną politykę prowadzi Budimex. Na Osiedlu Kocjana za lokum w gotowym bloku płaci się o kilkaset złotych więcej za metr niż za porównywalne mieszkanie, którego budowa zakończy się w czerwcu.

Najwięcej można wytargować, gdy budowa dopiero ruszyła. Np. firma Acciona Nieruchomości na mieszkanie w dopiero rozpoczętej wilanowskiej inwestycji Apartamenty Atmosfera (zakończenie budowy w 2011 r.) dawała nam 15-procentowy upust, a do tego dość atrakcyjny system płatności: 15 procent należności uiszczamy przy podpisaniu umowy, a pozostałą część dopiero przy odbiorze kluczy.

Po trzecie: im droższe, tym większy upust

W czasie targów firma BRE.locum zaoferowała nam przy kupnie mieszkania, na oddawanym w grudniu tego roku osiedlu Trzy Korony na Bemowie, nawet 10-procentowy upust. – Ale taki rabat dajemy tylko na droższe, lepiej położone mieszkania. W przypadku tych najtańszych z cen raczej nie schodzimy – powiedział nam Marek Kijanowski, konsultant ds. sprzedaży w tej firmie.

Podobnie było u innych deweloperów. 10-procentową obniżkę na największe i najdroższe mieszkania w Galerii Wiatraczna dawał nam od ręki Rogowski Development.

Z kolei Mariusz Krystecki, doradca ds. nieruchomości J.W. Construction, przy 92-metrowym mieszkaniu na osiedlu Górczewska Park proponował 8-procentowy upust, sugerując, że podczas rozmowy z członkiem zarządu firmy da się utargować jeszcze więcej.

Ciekawostką była też często występująca duża różnica cen między dużymi (powyżej 80 mkw.) i średniej wielkości mieszkaniami. Na osiedlu Górczewska Park sięgała ona tysiąca złotych za metr mniej na korzyść tych największych.

I jeszcze odpowiedź na pytanie: skąd, mimo kryzysu, problemów z kredytami, takie tłumy na targach mieszkań? To tłumy łowców okazji.

Rady dla kupujących:

1. Rozmawiając z deweloperem, zasugeruj, że to cena i ewentualny upust przesądzą o tym, którą firmę wybierzesz.
2. Negocjując, eksponuj słabe strony mieszkania czy lokalizacji, bo wtedy deweloper może dać ci większy upust (dla przykładu: Fadesa Prokom obniżyła cenę części mieszkań na osiedlu Ostoja Wilanów o 800 zł za metr, bo gorzej sprzedawały się z jednego powodu: z jednej strony sąsiadują z planowaną ruchliwą ulicą, co nie podobało się wielu klientom).
3. Dopytuj o programy rabatowe i kredytowe, bo w nich często można znaleźć dodatkowe upusty. Nienagabywani o to sprzedawcy nie zawsze o nich wspominają, a czasem – przy dobrze sprzedających się inwestycjach – udają wręcz, że firma ich nie ma (np. pracownik JWC pytany przez nas o inwestycje na Woli i Bemowie twierdził, że jego firma zrezygnowała już z programu rabatowego „Profit”, który zaproponował inny handlowiec).
4. Weź pod uwagę, że na naprawdę duży rabat można liczyć niemal wyłącznie w przypadku kiepskich lokalizacji, słabo sprzedających się bloków na megaosiedlach, większych i droższych lokali czy rozpoczynanych dopiero inwestycji.

Ile udało się nam wynegocjować

• Dolcan – Os. Tęczowe – 60 mkw.

Cena ofertowa – 428,1 tys. zł (7135 zł za mkw.)
Cena z proponowanym upustem (-18 proc.) – 351 tys. zł

• J.W. Construction – Osada Wiślana – 57 mkw.

Cena ofertowa – 381,9 tys. zł (6700 zł za mkw.)
Cena z proponowanym upustem (-15 proc.) – 324 tys. zł

• Rogowski Development – Galeria Wiatraczna – 61 mkw.

Cena ofertowa – 481,9 tys. zł (7900 zł za mkw.)
Cena z proponowanym upustem (-10 proc.) – 433,8 tys. zł

• BRE.locum – Trzy Korony – 62 mkw.

Cena ofertowa – 514,6 tys. zł (8300 zł za mkw.)
Cena z proponowanym upustem (-10 proc.) – 463,1 tys. zł

źródło: Rzeczpospolita